饰品的意义在于用恰当的装点化腐朽为神奇。一件漂亮的头饰，与一个人的服饰、气质、脸形、发型和谐搭配后，就可起到画龙点睛的作用。精明的商家抓住了这一点，于是，他们把发饰售卖和发型设计结合在一起，把一个本小利薄的行业做得红红火火……
　　文/本刊记者 曾艳 字串6

　　美丽事业不会有终点

　　“世上没有丑女人，只有懒女人”，这是诸多爱美女性的人生信条之一。不论何时，那些专门经营让女人更美丽的产品如服装、饰品、化妆品等行业总是红红火火，经久不衰。只要人类爱美之心不变，那些为了美丽而进行的事业就不会有终点。时至今日，随着人们生活水平的提高、审美观念的提升，人们对服装、饰品、化妆品的需求越来越旺盛。

　　头饰作为饰品行业中最重要的组成部分之一，具有强劲、旺盛而且长久的生命力。那么具体这个市场空间有多大呢？有着8年多头饰经营经验，在全国各地拥有200多家连锁店的“天天秀(TT-SHOW)”饰品连锁机构的老板李俊军估算了一笔账。 字串4

　　起初，李俊军将“天天秀”的目标客户群定位在18岁至25岁的有一定消费能力的白领阶层，而据国家统计局发布的《2005年全国主要人口数据》表明这部分消费群体大概有1.3亿。但是根据“天天秀”的经营情况，李俊军发现自己的这个设定太狭隘了，实际上到“天天秀”消费的客户群涵盖了从4岁到45岁之间的女性。 字串8

　　其中很多小女孩是父母带着一起来的。孩子是父母的骄傲，每个父母都希望自己的女儿像花朵一样美丽，所以在孩子的头饰装扮上父母往往比大人还舍得花钱；而那些30岁以上的中年女性由于年龄的关系，更觉得自己需要精心的装扮和呵护；至于那些青年女性，本来就是饰品消费王国的生力军。她们热情、奔放、有活力，乐于接受新事物，而且穿着打扮特立独行，不拘泥于任何的约束。 字串5

　　这样一来，市场的目标消费群体就达到了近7.8亿人，这是一个多么庞大的数据。而且随着人们审美观念的进步，对美的需求越来越高，这个目标群体也会越来越大。何况，作为一个行业来讲，这个行业的生命周期很长，可是作为一件单件的饰品来讲，生命周期又相当的短，各种产品不断地推陈出新，这就让这个市场更加的繁华灿烂。 字串5

　　这个行业蛋糕虽大，但是抢这块蛋糕的人也不少，而且本小利薄的天然劣势制约了它的发展，很多发饰售卖店开业不久就如昙花一现。那么，开一家发饰售卖店到底还有没有生存空间呢？ 字串4

　　体验式营销成为制胜法宝 字串3

　　走进“天天秀”的发型体验屋，立马就被屋内壁橱上排列得整整齐齐的五颜六色、晶莹剔透、琳琅满目的各式发夹、胸针等吸引住了。不过，如果仅仅是售卖这些饰品，那么“天天秀”也就和一般商业街或者路边小摊上那些卖饰品的商家没有太大区别。事实上，那些美丽饰品的诱惑只是个开始，这里吸引顾客的还有更多的东西。 字串4

　　在这里，客人选好了发饰，并不是急着付钱离开，而是坐在凳子上由店员为其量身定做一个同自己的服饰、气质、脸形和自己刚刚选择的中意的发饰相得益彰的发型。只见自己梳头时怎么也不肯听话的头发在店员灵巧的十指中穿梭翻飞，或辫、或盘、或缠、或绕、或扎、或夹，往往不用十分钟，刚才还是普普通通的马尾或者披肩发，已经和自己心仪的头饰完美地结合在一起，变得或娇俏、或可爱、或高雅、或火辣……没想到只是改变一个发型，加上一点装饰，整个人立马就变得灵动起来。看到如此神奇的效果，就算许多一开始只是抱着试一试的心理的顾客也会坚决地购买这些产品。而且只要一次购物满60元，就可以享受终身免费盘发和设计发型服务。 字串9

　　这种体验式营销最大限度地勾引着女人心中对美丽的渴望和对美丽产品的占有欲。

　　正如李俊军所说，一件饰品就算再美丽，只要它还摆在橱窗中，或装点在不恰当的位置，它的价值就没有真正体现。因为饰品的意义不是画蛇添足，也不仅局限于锦上添花，而在于画龙点睛、化腐朽为神奇。具体到一件头饰，只有它和一个人的服饰、气质、脸形、发型和谐的搭配，让美丽相互引发并相互辉映，起到1 1〉2的效果，才是真正充分体现了这件头饰的价值。

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　　而体验式营销则能最大限度地检验这种效果，如果顾客对效果不满意，完全可以重新设计、重新选择，直至找到最满意的产品。这就使顾客避免了购买一些看起来很美，戴起来却不适合自己的鸡肋式产品。

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　　这种体验式的销售模式打破了传统销售模式中产品、顾客、店员三者孤立的关系，店员在营销的过程中，拉近与顾客的心理距离，使顾客能够感受到产品为自己带来的改变，不知不觉中接受了产品，长期免费服务，免费教会使用，消除了顾客购买产品后无法自己动手的后顾之忧，免费维修产品，能保证产品的长期使用。在这样良好的循环体系下，保证了源源不断的客源。

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　围绕顾客需求做创新

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　　李俊军说：“这一行，实际上做的就是‘人’的生意。就是要紧紧围绕顾客的需求不断地创新，为顾客提供满意的产品和服务，让每个顾客都能满意的笑着离开，并且想着下次再来。情感 产品 服务 发型设计，这是我们能够走到今天的原因。” 字串6

　　刚开始时，“天天秀”和常见的饰品店一样，只是个批发售卖发夹的小店。在经营中，李俊军发现有许多顾客买了发夹之后会询问如“这个发夹怎么用？”、“这个发夹夹在头上哪里好看？”之类的问题。于是他就想着能不能在卖发夹的同时为顾客提供和发夹结合的发型设计，这样不仅解决了顾客不知道如何正确佩戴发夹的问题，而且能将发夹的装饰美作用发挥到极致，另外，这样的结合还能带动发夹的销售，而且因为增加了服务内容，服务也是有价值的，将服务的价值加诸在产品上，就增加了一部分利润来源。 字串2

　　有了这个想法之后，他马上派了“天天秀”的一些资深员工去一些美发学校学习发型设计，并且买来大量的相关专业的书籍进行学习和试验。几个月后，李俊军在一些业绩较好的天天秀分店中推出设计的30个发型。没想到推出之后，反响异常好。看来这个销售模式可行，李俊军马上将之推广到自己所有的分店之中。 字串3

　　没过多久，又有顾客提议，头发做得很好看了，如果也能顺道把妆化了，那就更省事了。了解到顾客有这样的需求，李俊军马上又让自己的店员学习各种化妆技巧，并在天天秀的发型体验屋中开设了化妆这一业务。此举又获得了成功。

　　生意越来越好，顾客越来越多，“一千个人眼中有一千个哈姆雷特”，每个人都有自己不同的喜好和个性追求，而饰品又是不断随着潮流和时尚元素的改变而更新换代的，这样一来顾客对“天天秀”的产品不管是款式还是质量都提出了更高的要求。 字串4

　　如何解决这个问题？李俊军想到了建立自己的设计和生产团队。只有自己能够自主设计和生产产品，才能迅速地制造出顾客满意的产品。说做就做，李俊军迅速请来设计师，并建起了自己的饰品制造工厂。建厂后“天天秀”一直有为其他国家与地区的品牌做ODM与OEM，所以可以在各类最新的流行设计中提取及吸收最新的设计理念及新鲜时尚元素，这样一来，天天秀就有源源不断的新品供应了，而不断创新正是一个时尚饰品公司得以不断前进的生命动力。而且，自己生产也保证了产品的质量。

　　至此，“天天秀”产、供、销并提供产品售后维护的循环一体化的运营模式就这样在顾客需求不断提高的诉求中建立起来了。这样的饰品公司在全国还是第一家。

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　　李俊军在这个过程中意识到，要想公司有更大的发展，仅凭自己的能力在全国开分店还不行，应该走加盟连锁的道路。何况自己有一批经验丰富的员工和产、供、销、售后一体化的优化运营模式给自己作后盾，这都是其他饰品品牌所没有的优势。到如今遍布全国各省市的红红火火的连锁店证明他又做了正确的选择。 字串2

　　“永远跟着顾客的需求走，永远跟着市场走，不断总结，不断创新，才会有活路。”这是李俊军坚持的理念。 字串6

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